市场参透定价策略

(一)市场渗透定价策略概述

市场渗透定价策略(market penetration pricing)也称低价定价策略，是指在北京网站建设产品上市初期，将产品价格定得较低，以便直得消费者，打开销路，占领市场。这是一种旨在追求市场占有率，获取长远利益的定价策略。

市场渗透定价策略与免费价格策略有着异曲同工之妙。首先，符合消费者对网上产品期望价格低的要求，便于像免费定价策略一样打开市场。其次，低价毕竟不是免费，还是有利可图。网络营销低价的直接目的是薄利多销，价格定得低一些，销量就会提高，因为普通消费者多有追求廉价的心理，从而能够实现规模经济效益。可见，市场渗透定价策略是一种竞争力很强的定价方法，它能够招揽顾客，使店铺显得红红火火.快速占领市场。尤其是专营批发的服装店，大都采用市场渗透定价策略，通过让利给中间商达到薄利多销的效果。

某些企业为了塑造大众化平价的印象，打出“天天平价”的口号吸引顾客，如美国的沃尔玛就是实施市场渗透策略极为成功的例子。沃尔玛奉行“天天平价，薄利多销”的经营战略，在同类商品中，沃尔玛的价格要比其最大的竞争对手之一—凯马特的价格低5%，它提出的响亮口号“销售的商品总是最低的价格”一度燕得众多消费者的蜂拥而至。

(二)实施市场渗透定价策略的适用条件

实施市场渗透定价策略的首要目的是打开目标市场并提高目标市场的份额。然而，维持长期低价并不是一件轻而易举的事，它需要企业从管理及成本等各方面给予有力的支持，否则很难坚持下去。所以单纯地实施市场渗透定价策略并不是长久之计。对企业来说，可以只对适合实施市场渗透定价策略的某些产品实施市场渗透定价策略，并结合其他价格策略来制定其他类产品价格以有利于企业发展.适合实施市场渗透定价策略的条件主要有以下几点：

1.为打开某产品市场并维持目标市场份额，宜采用市场渗透定价策略

这是实施市场渗透定价策略的首要目的.例如，对于竞争激烈的电器企业来说，每推出一款新的电器产品，企业往往都通过促销、折扣等市场渗透定价策略来吸引顾客的眼球，促使顾客购买该产品。而对肥皂、牙膏等日用小商品，为了维持较高的市场占有率，也适宜长期采用这种市场渗透定价策略。如产品获“全国首届食品博览会金奖”和“第12届巴黎国际食品博览会金奖”的河南周口味精厂，在全国同行业纷纷涨价的情况下，采用了不加价策略，即变相的市场渗透定价策略，使该厂从山重水复走向柳暗花明。

2.适合网络梢售的产品为实施市场渗透定价策略找到了又一出路

由于借助互联网销售降低了销售渠道的成本，再加上网络产品价格的信息公开和易于搜索，因此，一般来说，网上销售价格比流行的市场价格要低。网络上足不出户就可以实现的“拼团”，促成了团购的小规模经济。

3.大量生产能使成本大幅度下降的产品，也适宜来用市场渗透定价策略

如服装、普通家用电器等都能实现规模经济，规模经济使产品的单位成本降低，成本降低使企业实施市场渗透定价策略成为可能。

4.需求弹性比较大一的商品适宜采用市场渗透定价策略

由于产品的目标顾客群对需求弹性比较大的产品的价格极度敏感，使得这些产品的价格高低与销量有密切关系，价格定得低一些，可以迅速扩大销量，高销量可以带来高的利润。

5.为了延长产品的生命周期，也可采用市场渗透定价策略

由于产品竞争的激烈及人们生活节奏的加快，产品的生命周期有缩短的趋势，在网络市场中更是如此.在产品的衰退期实施市场渗透定价策略，可以最大可能地维持原有市场占有率，获得该产品的剩余利润。

(三)市场渗透定价策略的种类

市场渗透定价策略的种类多样，常用的有直接市场渗透定价策略、折扣定价策路和网上促销定价策略。

1.直接市场渗透定价策略

直接市场渗透定价策略是指定价时采用成本加较低的利润，有的甚至是零利润，因此，这种定价在公开价格时比同类产品低.采用低价策略的基础是产品成本的降低，利用互联网，企业可以节省大量的成本费用，目的是为新产品打开市场。它一般是制造业企业在网上进行直销时常采用的定价方式.如Dell公司的计算机定价比同性能的其他公司产品低10%~15%。

2.折扣定价策略

折扣定价策略是指在原价基础上进行折扣来定价的.这种定价方式可以让顾客直接了解产品的降价幅度以促进顾客的购买，而且往往更能激起顾客购买的欲望。这类价格策略主要用在一些网上商店，它一般按照市面上的流行价格进行折扣定价。例如，8844的图书价格一般都要进行折扣，而且折扣幅度达到1-2折。

折扣定价策略的具体方法有数量折扣、季节性折扣和现金折扣三种。

(1)数量折扣。企业在网上确定商品价格时，可以根据消费者购买商品所达到的数量标准，给予不同的折扣。购买量越大，折扣越大。在实际应用中，其折扣可采取各次购买童累积和只按一次购买量大小给予折扣的非累积数量折扣策略。如网络团购就可以实现较大的折扣，对批发商来说，也是一个不小的诱惑。

(2)季节性折扣。对于季节性强的产品，在旺季不必为顾客来源担优，但淡季就相差太多.为了刺激淡季产品或服务的销售.可以采取季节折扣策略，以达到鼓励中间商淡季进货，或激励消费者淡季购买的目的。也可采取在某产品销售旺季调高价格，在销售淡季调低价格的策略。如节假日热门路线的飞机票即使全价销售也是一票难求，但在淡季同样的飞机票却要打4-6折，甚至更低。

(3)现金折扣。在B2B方式的电子商务中，由于目前网上支付的欠缺，为了鼓励买主用现金购买或提前付款，常常在定价时给予一定的现金折扣.例如，某项商品的成交价为5 00。元，交易条款注明“2/20，净价30"，其含义是如果在成交后20天内付款可享受2%的现金折扣，但最后应在30日内付清全部货款。

3.网上促峭定价策略

由于网上的消费者面很广而且具有很强的购买能力，许多企业为了拓展网上市场和推广新产品，在产品价格又不具有竞争优势时，就纷纷采用网上促销定价策略。促销定价除了折扣策略外，比较常用的是有奖销售和附带腾品销售，往往效果比较明显。如在“五一”、“国庆”、“春节”等节假日促销活动火爆，商家的业绩也是不容小舰，这全是促销策略的功劳。

(四)市场渗透定价策略的注意事项

市场渗透定价策略为许多企业带来了实实在在的好处，但采用市场渗透定价策略时要注意以下几点：

(1)大众消费者普遍认为网上购买商品比从传统市场购买商品要便宜，所以要做到符合大众心理，企业在网上不宜销售那些顾客对价格敏感而企业又难以降价的产品。

(2)企业在网上公布价格时要特别注意区分消费对象，最好要区分一般消费者、零售商、批发商和合作伙伴，分别提供不同的价格信息发布渠道，否则可能因市场渗透定价策略混乱导致营销渠道混乱。

网络上有一种比较隐蔽的手段—价格比较机制，即某个网站为了保证它的定价最低，在搜索到的商品旁边有一个价格比较按钮，顾客按下按钮后网站去自动比较价格，确保顾客找到更低的价格。

(4)新产品刚上市时价格不能定得过低，否则以后因成本变化需要涨价时，企业就难以取得顾客的谅解，从而影响销量。

(5)企业在使用市场渗透定价策略时，需要注意款式的新颖度与产品的质量水平，不要给消费者造成“便宜没好货”的心理，从而影响了企业整体的形象。对于一些高档服装，如高级礼服、婚礼服、精品服装等，一般不宜采用这种定价法。